Sempre que falo com empresários dos mais diferentes segmentos a preocupação é a mesma:“Wendell: como agrego mais valor no meu produto?”
Para a resposta vamos a um estudo de caso fresquinho...
Estive a pouco no Rei do Mate do Shopping 3 Américas. Produtos deliciosos, pão de queijo maravilhoso e atendentes sem o menor tesão no que fazem. Logo que cheguei abri o cardápio para pedir algo diferente do que sempre costumava pedir e vi uma foto m.a.r.a.v.i.l.h.o.s.a. de uma obra de arte chamada: chocolate do rei.
Não poderia ter um nome mais apropriado, realmente imponente. Olhando aquela foto consegui sentir o cheiro daquela delicia liquida. Quando comecei a ler o que era aquela que parecia ser uma ambrosia dos deuses ficou mais claro que aquilo deveria ser uma delicia.
“Delicioso Chocolate quente servido em caneca com bordas de Chocolate. Espessa cobertura de chantilly polvilhada com canela e chocolate. Um toque de Amareto finaliza a obra.”
Após ler aquilo percebi que não iria tomar um chocolate quente.
Eu iria ter uma experiência.
Pagar R$ 5,50 em uma caneca de leite quente é caro, mas me deleitar com aquilo seria muito, mais muito barato. Comentei sobre aquela delicia com minha namorada e fui ao caixa pagar minha experiência. Eu pedi para ver a caneca que seria servido o chocolate do rei. Ela me mostrou e naquele momento tive total certeza que iria fazer um ótimo negocio (a caneca não era pequena). No momento em que paguei eu comentei com a caixa:
“Nossa o Chocolate do Rei deve ser uma delicia?”
Ai ela me disse com aquela cara de paisagem:
“É só um chocolate mais grosso...”
Lembra da minha certeza de bom negócio, pois é já era. A menina com uma única frase de 6 palavras quase acabou com uma experiência.
Mais ainda existia uma esperança: ela poderia mostrar ao vivo como seria feita aquela delicia. Fiquei olhando de longe, mas ela nem se tocou. Em meu rosto deveria estar uma expressão-mix de pidão e guri curioso. Queria muito que ela me falasse que o chocolate que eles usam é um chocolate especial que deixa o sabor mais tempo na sua boca, queria entender porque seria usado Amareto em vez que qualquer outra bebida, queria ver como eles colocam a borda de chocolate naquela caneca... mas nada disso aconteceu. Ela simplesmente me entregou a caneca pronta.
O engraçado é que fiquei chateado com ela e ela nem sabia por quê.
Eu não queria uma caneca de leite quente. Eu queria uma experiência.
Eu queria algo para me lembrar para sempre.
Nesse momento rebobinei a fita e imaginei o seguinte:
“Sim senhor, o chocolate do rei é fantástico. Você fez uma excelente escolha.”
“Senhor quer acompanhar o preparo dessa delicia?”
Se ela tivesse dito essas duas frases algo mágico iria começar acontecer. Eu iria ficar perto dela em quanto o preparo acontecia. Ela poderia ir colocando cada produto em quanto eu ia do outro lado do balcão sentindo todos aqueles perfumes: chocolate, amareto, canela... hummm. Já estaria comendo com os olhos...
“Pronto senhor. Agora se delicie com o Chocolate do Rei”
No fim das contas estava eu ali com uma caneca de leite quente. Mataram a experiência e me empurraram um commodity.
Quero dizer com isso que você pode cobrar mais caro de seus clientes SOMENTE se oferecer uma experiência para eles. De nada adianta uma mídia fantástica com fotos lindas se os profissionais da ponta não comprarem a idéia e forem exaustivamente treinados para encantar os clientes.
Morte ao commodity eu quero é experiência.
Wendell Carvalho
3 comentários:
Wendell também percebi isso no Rei do Mate. Eles tem que fazer alguma coisa para mudar isso.
Wender, só pra te ajudar, commodity quer dizer: Produto primário (q. v.), esp. um de grande participação no comércio internacional, como café, algodão, minério de ferro, etc. Não é o caso do seu exemplo, mas é por aí... Concordo contigo também, se cobram preços por uma experiência, mas não conseguem sequer agregar valor a um produto simples que poderíamos com facilidade reproduzir em nossas casas. Nesse caso, não atribuo isso ao funcionário não, pois ele é o espelho daquilo que lhe é passado na empresa... Provavelmente o dono do Rei no Mate é daqueles que só se preocupa com caixa no final do dia... Isso faz com que o seu "faturamentozinho" nunca passe do que já vem acontecendo, e com certeza todos os dias ele perde a oportunidade de fidelizar clientes, algo extremamente importante, pois cada vez mais os comércios terão que ter cliente fieis e não apenas consumidores sazonais, caso queiram se perpetuar no mercado. Parabéns pela iniciativa Wendell, vc vai longe...........
Que bom que comentou meu post. Fico muito feliz mesmo!!! Quando me refiro a commodity digo que é algo sem nada agregado ao produto. O produto pelo produto. Soja é commodity certo? Pois é não ha nada agragado a uma saca de soja. Aço é commodity e nada agregado a ele. A unica coisa que se discute em um commodity são seus preços... Obrigado novamente por postar aqui. Abração!!!
wendell carvalho
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