Micro-gerência: Como parar de micro-gerenciar os funcionários? Outra pergunta do Ricardo Jordão.

Não é tão simples como parece. Sou consultor e entro em centenas de empresas onde não existe processos definidos, não existe metas construídas de forma correta, nem organograma existe... estou falando que mais de 80% das empresas vivem o cenário que descrevi acima. A pergunta é: "Como não microgerenciar pessoas em um ambiente assim?"
De um lado a gestão quer o resultado, do outro, o funcionário não sabe nem por onde começar, pois as coisas não estão claras.
Neste cenário o gestor se sente tão ansioso que não consegue ver outra alternativa a não ser ficar em cima dos funcionários. Esse tipo de gestor se orgulha de dizer" "Quando não estou no escritório as coisas não andam. Não posso nem tirar férias."


Ter esse tipo de discurso só prova uma coisa: INCOMPETENTE NA LIDERANÇA.


O líder deve primeiramente deixar TODOS OS PROCESSOS de sua empresa muito bem descritos e simplificados. Todos na empresa devem entender como acontece uma entrada e uma saída (leia Gerenciamento da Rotina do Falconi para entender).
A não definição dos processos promove com o tempo confusão e falta de foco na alavancagem de vendas, pois as pessoas vão estar preocupadas em resolver problemas.
Junto com os processos o líder deve ir desenhando o organograma, o que mostra para todos onde eles se encontram na empresa e quem é responsável por "o que".


Depois vem a criação de metas e indicadores. Os indicadores é que vão gerenciar as pessoas. Mais de 95% das pessoas que conheço nas empresas não tem VISÃO SISTÊMICA. Essa competência te da a habilidade de ver "o todo". De perceber onde você deve focar sua energia e ter mais resultado. Para chegar nesse nível TODOS OS FUNCIONÁRIOS devem ser feras na criação de plano de ação (como manda o mestre Falconi, não como todo idiota faz).


Se seu funcionário entende que ele tem uma meta clara, indicadores, processos e plano de ação criado por ele mesmo, as coisas ficam possíveis.


Faça reuniões semanais de 30 minutos com o funcionários perguntando 2 coisas:
1 - "O que você fez semana passada para atingir os indicadores e a meta?"
2 - "O que você vai fazer na próxima semana que contribuirá muito para atingir os indicadores e a meta?"
Micro-gerenciamento é um câncer para toda organização.
Boa Sorte nas mudanças !!!!
Abraços
@wendellcarvalho

Repondendo a pergunta: "Como treinar equipe de vendas?"

Essa resposta eu postei no site da BizRevolution.

"Como treinar equipe de vendas?"

1 - Levantar competências a serem trabalhadas na equipe de vendas por meio de pesquisa (não vai dar treinamento sobre algo que o cara já saiba);

2 - Apresente a empresa para ele. Fale toda a verdade. Apresente cada produto. Passe material para ele estudar. Material prático. Business Case e outras coisas;

3 - Mostre claramente o que espera dele em vendas; (se não bater meta é rua? ok, mas deixe isso claro para ele. Gestor de vendas filho da P%#$# sempre pega o vendedor de surpresa);

4 - Depois de estudar a empresa e produtos, vamos para treinamento de vendas com base nas competências levantadas na pesquisa. Comunicação, planejamento, visão sistêmica, diagnostico, escuta empática... .

5 - Filmagem de abordagem e negociação. Após eles aprenderem todo o conteúdo e praticarem de maneira espartana em sala de aula, você filma a negociação ou apresentação de um produto e passa em treinamento para que todos analisem onde pode melhorar.

6 - Aplicação de teste escrito sobre teoria e prática sobre produto e técnicas de abordagem e negociação. Nota menos que 8 está fora. Deixe isso bem claro. VENDEDOR TEM QUE ESTUDAR !!! Muito!!! Chega de vendedor que leva vendas nas coxas. Jeito latino de vender é o caramba. Tem que estudar e muito!!!

7 - Acompanhe esse vendedor em algumas visitas. De feedback honestos e crie um plano de evolução com base nas competências que ainda não tiveram melhoria com o treinamento em sala de aula.

8 - Se ele melhorar esta dentro do time e pode fazer visitas sozinho. Caso contrário manda ele embora. Formar equipe de vendas da trabalho e na maioria das vezes os gestores querem o cara pronto. ILUSÃO!!! Formem seus vendedores. É muito mais barato. Desenho um processo que possibilite que um vendedor mais velho posso treinar os mais novos caso você não esteja na empresa. Na SR demoramos em média 45 dias para formar um vendedor e nosso turnover é muito baixo.

Wendell Carvalho - louco por vendedores que odeiam desculpas.

O comportamento dos clientes e os vendedores.

Clientes são diferentes. Isso está estampado em todos os lugares. Homens, mulheres, pobres, ricos, jovens, idosos, crianças, todos têm um comportamento diferente na hora de ir às compras. Por isso, um vendedor tem que se especializar no comportamento de seu cliente.

Se o cliente é da Classe AAA, saiba como tratar pessoas desse jeito, com a devida formalidade. Se o cara é de classe média, saiba estar atento aos acontecimentos que envolvem sua classe. Esteja atento com quem você atende. Estude comportamentos, manias, gestos, gírias, regionalismos, enfim, TUDO que lhe ajudar a se comunicar no NÍVEL de seu público alvo.

Falando em comportamento, em tendência e em hábitos, abaixo estão dez tendências de comportamento da classe C, onde se encontram a maioria de nós, mortais.

1. Consumo de inclusão: todos querem comprar, mas o alvo é a qualidade e não o status. Aqui vale a abundância e não a exclusividade como na classe A;

2. Acesso e qualidade: valoriza o dinheiro. Uma compra é um investimento. Portanto, a margem de erro deve ser pequena. Não dá para testar um produto e depois não gostar e ter que usar até acabar;

3. Capilaridade, aval e segmentação: o ponto de venda deve ser próximo pois fazem compras a pé e se não tiverem dinheiro sempre pode apelar para o mercadinho que vende fiado;

4. Redes, dicas e boca a boca: são mais colaborativos e dividem a informação com a família e os vizinhos. Todos dão dicas de descontos, bons produtos, atendimento. E o melhor, uma vez conquistados, se mantêm fiéis;

5. Tecnologia, família e invstimento: o computador ocupa o lugar na sala que antes era só da TV. Representa uma forma maior de conhecimento, entretenimento e lazer;

6. Educação e cultura: caminho para a ascensão social. Estudar funciona como um plano de previdência familiar pois melhora a qualidade de vida de todos;

7. Juventude geração C: esse é o nosso futuro. Seremos um Brasil com a cara dos jovens da atual classe C. Esse jovem tem voz ativa dentro da família. 68% deles estudou mais que os pais e são super pé-no-chão. Não acreditam em horóscopo, alma gêmea, ET de Varginha. Não tem tempo para pensar nessas “bobagens”;

8. Identidade e autoestima: valoriza a conquista e enaltece a origem. Aqui vale a pena prestar atenção na regionalidade, na comunidade e na igreja;

9. Vaidade e beleza: estar bem arrumada é uma forma de diminuir as barreiras étnicas e sociais. As mulheres gastam em média 50 reais por mês no salão. 89% afirmam que os cuidados pessoais a fazem se sentir melhores;

10. Novos papéis e nova família: a relação homem e mulher ganha maiores contornos nesta faixa de renda. 30% das familias da classe C são chefiadas por mulheres. A tão desejada igualdade de direitos chega primeiro aqui.

O motivo pelo qual aquele cliente não atende as suas lições, ou nunca pode te receber, está diretamente ligado com o que você FALA com ele nos TRINTA SEGUNDOS em que vocês se conhecem.

Post escrito por Enrico Cardoso

http://thinkoutsidebr.wordpress.com

enricopc@hotmail.com