Líderes no país são autoritários e concentram o poder

A cultura da minha empresa é de muita participação. Somos todos iguais. As minhas portas estão sempre abertas...


Esse tipo de discurso acima é muito presente entre os dirigentes brasileiros. Mas o que encontramos no mercado nem sempre ratifica o que é dito. Nossa pesquisa mais recente, ainda em andamento, está ancorada em uma metodologia que desenvolvemos, a dos 7 Rs, que inclui a análise de traços culturais que devem ser: Retirados, Renovados, Resgatados, Reforçados, Ressignificados, Retidos ou Recusados para suportar a construção do futuro. Trata-se de uma análise do "jeito de ser" e do "jeito de fazer" de uma organização.


Com base nas respostas das centenas de executivos já entrevistados, analisamos aqui um traço típico da cultura brasileira: autoritarismo e concentração de poder. Acredito que alguns resultados podem te surpreender: 31% escolheram a resposta "não tenho este traço". Esse número é composto de 1% de executivos que optaram por "não tenho, mas quero ter", ou seja, que desejam incluir o autoritarismo na sua cultura (Renovar), e 30% por "não tenho e não quero ter", resposta que se caracteriza como Recusar. Ou seja, 70% admite ser autoritário e operar em um ambiente de concentração de poder. E apenas 32% desejam Retirar esse traço. "Já tive, perdi este traço e quero Resgatar" é a resposta de 3% dos entrevistados. Veja bem, a empresa deixou de ser autoritária e os executivos querem que volte a ser. O índice parece pequeno, mas tem significado. 28% admitem ter o traço (jeito de ser) e querem Ressignificá-lo (mudar o jeito de fazer). Isto significa manter a concentração de poder mas expr essa-lá de forma diferente.


Somando os que querem Reter (manter a intensidade atual do autoritarismo) com os que querem Reforçar, chegamos a 6%. 


Se juntamos os três últimos índices, observamos que 37% dos executivos brasileiros entrevistados não apenas têm mas querem ter o traço de autoritarismo e concentração de poder na sua empresa. Não é espantoso deparar com essas opiniões em pleno ano de 2010?


Tenho discutido em vários fóruns, aqui mesmo no Valor, o tema relações de poder. Vimos em uma de minhas pesquisas concluída em 2002 e, desde então, atualizada ano a ano que, em uma escala de zero a 100 - na qual os países cujas empresas apresentam relações de poder mais igualitárias estão próximas de zero e os países cujas empresas têm relações de poder mais autoritárias estão próximas de 100 -, o Brasil tem índice 75, entre mais de 60 países. Você deve estar pensando: "Reflexo ainda da ditadura?" Para você mesmo responder a esta pergunta, considere o fato de que 30 anos atrás o índice era 69.


O fato é que, nas organizações brasileiras, as relações de poder são permeadas por características marcantes como centralização, pouca participação dos empregados em processos decisórios amaciadas pela proximidade pessoal e pelo baixo grau de conflito com quem detém o poder.


Porém, essas características estão "fora de moda". Por isso os executivos não admitem abertamente que são centralizadores. Afirmam exatamente o contrário em palestras e nas entrevistas para nossos melhores jornais e revistas. A velha máxima do "discurso diferente da prática" vale também nesse caso, infelizmente.


Isso nos traz algumas questões: estes executivos acham mesmo que suas empresas terão melhor performance quanto mais autoritários forem? Teriam a ilusão de que autoritarismo e falta de autonomia se combinam com comprometimento e empreendedorismo? 


Quanto aos que querem Ressignificar, é como se desejassem que o chefe "não bata mais a mão na mesa, não grite". Acreditariam em um autoritarismo mais manso ou disfarçado? Nesse aspecto, cabem as mesmas questões colocadas acima. 


De forma neutra, a avaliação acadêmica mostra que a coerência entre os valores (jeito de ser e jeito de fazer) e a estratégia empresarial é fundamental para o sucesso empresarial. Se a escolha das nossas empresas é serem autoritárias, elas têm de saber que não criarão empreendedores, gente que arrisca e assume riscos. 


A dúvida é se dessa forma elas serão verdadeiramente competitivas. Não creio que sejam. Mas fica a questão para sua avaliação, para o seu discurso e para a sua ação.


Betania Tanure é doutora, professora da PUC Minas e consultora 

Liderança em Hollywood - Sucesso !!!

Foi realmente muito boa a troca de conteúdo com esses 60 lideres. Todos os ingressos vendidos e uma turma que realmente valeu a pena !!!! Parabéns a todos que participaram do evento. Segue as fotos.

Treinamento da Equipe de Vendas - Elite Celulares

Vendas Consultivas no SENAI. Turma incrível !!!

Workshop Vendas Consultivas SENAI - Slides.

Nesta segunda-feira dia 19 tenho um Workshop de Vendas Consultivas com o SENAI de Cuiabá. Grandes expectativas para um trabalho muito especial. Slides inéditos foram criados e já estão ai em baixo.

Faça o download e use !!! Vamos que vamos !!!

Workshop Vendas Consultivas e Negociação - Wendell Carvalho

View more presentations from Wendell Carvalho.

Curso Endurance para Novos Lideres !!!

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Liderança em Hollywood Palestra 23 de Julho

Clique no folder abaixo e veja os detalhes da palestra !!!

Abaixo veja o vídeo da palestra !!!

Palestra Liderança em Hollywood - SR Consultoria from wendellcarvalho on Vimeo.

Reinvenção do Cinema.

Não é de hoje que me mostro loucamente apaixonado por inovação. Fazer as coisas de modo diferente é algo maravilhoso, e quando conseguimos juntar a isso fazer algo diferente tendo um objetivo muito forte em mente a coisa pega fogo.

Mas e a inovação no mundo do cinema...

Acredito que o final do cinema da forma como conhecemos hoje está muito perto do fim.

Pessoas estão cada vez mais comprando filmes piratas, baixando filmes pela net, assinando TV’s fechadas e dessa forma saindo cada vez menos de casa.

Não estou falando que concordo ou não, só estou mostrando que essa mudança de comportamento do consumidor de cinema é um fato.

Mas a pergunta que fica para os alguns empresários de cinema que se portam como homens de merda quando o assunto é inovação é a seguinte: o que posso fazer para inovar o meu negócio??

Não conheço nenhum cinema brasileiro que realmente inove para fazer do ritual do filme algo inesquecível. Sempre a mesma coisa: ingressos caros e filas enormes, promoções quando ninguém quer ir ao cinema (segunda e quarta-feira), fila na pipoca, pipoca cara, atendente com frases padronizadas.... putzzz.

O cinema está morrendo.

O que andam fazendo os donos dos cinemas Cinemais e Cine Araujo quanto a isso??

Nada??

Realmente inovar não é algo simples, principalmente quando não paramos para pensar.

• Imagine ter jogos da copa sendo transmitidos em alta definição nas salas de cinema com comentários de ex jogadores lance a lance por vídeo conferencia. Comediantes que manjam de bola poderiam comentar também.
• Ter pequenos esquetes de comedias com atores antes de cada sessão. Criação do inesperado. Sem avisar a ninguém.
• Sortear vale pipoca vitalício para o cliente que achar em baixo da sua cadeira o envelope premiado. “Pipoca all the life”.
• Criar promoções por gênero de filme e emitir informações no email de cada cliente. Por exemplo: adoro filmes sobre liderança e odeio filmes de terror. Nenhum cinema me mandou um email dizendo que já está no cinema o filme Invictus (história de Nelson Mandela). Ingresso de cinema virou commodity?

O cinema fazer com que você mude o rumo do filme conversando com a atriz do filme por telefone em tempo real. Você manda no filme.

Acredita que tudo isso é possível!!???

Eu também acredito e porque ninguém faz??

Porque para inovar é necessário PENSAR.

Enquanto isso as salas de cinema ficam vazias.

Veja abaixo umas das coisas mais fodasticas que já vi sobre inovação em cinema.

O vídeo está em inglês, mas não será necessário traduzir.

Confira e comente.

Segundo maior aquário do mundo. Inovação.

Sem palavras. Veja e comente.

Kuroshio Sea - 2nd largest aquarium tank in the world - (song is Please don't go by Barcelona) from Jon Rawlinson on Vimeo.

Ordem do dia.

"Punir um erro é estimular a mediocridade."

(Michael Eisner, ex-CEO da Disney)

A pergunta: Carisma - Por que os seus funcionários deveriam gostar de você?

A resposta:

O líder tem que ter preocupação em ter poder moral junto a seu time e não preocupação se o time "gosta". Poder moral vem quando o líder tem coerência estratégica em suas ações. Vem quando o líder é o exemplo. Quando todos percebem que dele emana COERÊNCIA. Funcionários maduros, admiram muito líderes que lideram pela moral e não pela força. "Seja coerente e eles gostaram de você"... essa última frase parece até aquelas enviadas do além... "Seja coerente e eles gostaram de você" pense nisso Skywalker. =)

10 REGRAS PARA OBTER O FOCO NO CLIENTE

Muitas empresas alegam ter o foco no cliente na lista dos valores da empresa, nos seus princípios organizacionais ou na sua declaração de missão. Ser focado no cliente não é fácil. Utilize estas 10 regras para avaliar o foco no cliente de sua empresa:

1. Co-criação com clientes. Envolva os clientes no planejamento, testes e melhorias contínuas de seus produtos com ferramentas como conselhos consultivos, reuniões de projeto com o cliente e programas beta. Não se concentre em características e especificações; ao invés disso, se concentre em como você está ajudando os clientes a obter uma tarefa específica feita. Na Threadless, por exemplo, os clientes planejam, votam e encomendam camisetas antes de serem produzidas. O Starbucks obtém feedback e idéias dos clientes através do site StarbucksIdeas.com.

2. Incentive sua equipe de vendas para que tenha foco no cliente. A maioria das equipes de vendas ganham bônus baseados em suas vendas e lucratividade trimestrais ou mensais, mesmo sendo a satisfação e a fidelidade os principais indicadores para lucros futuros e sucesso em longo prazo. Em empresas de ponta, a satisfação do cliente é medida duas vezes por ano, e os resultados impactam diretamente na compensação que os executivos recebem.

3. Capacite os funcionários da linha de frente. Os funcionários de todos os níveis, do hotel Ritz-Carlton, tem a permissão de gastar até US$ 2.000 por hóspede para fazer qualquer coisa que seja necessária para deixar seus clientes satisfeitos.

4. Funcionários felizes = Clientes felizes. Simples, mas é verdade. Uma empresa que dá valor aos seus funcionários é uma empresa onde as pessoas gostam de trabalhar e, portanto, realizam um bom trabalho.

5. Seus clientes não são seus ativos, eles são sua razão de ser. Peter Drucker disse que o propósito de uma empresa é de criar um cliente. O relacionamento que você constrói com os clientes é, portanto, a base para o sucesso. Você está tentando extrair o máximo de dinheiro dos seus clientes ou você está construindo relacionamentos? Você está cobrando “taxas de conveniência” que geram o que Fred Reicheld chama de lucro ruim, como as locadoras de carro que cobram preços de combustível assustadores? Os membros do programa de fidelidade dos Hotéis Kimptom estão positivamente surpresos ao ganhar um vale gratuito de US$ 10,00 para ser trocado por qualquer produto do mini bar.

6. Fale conosco. De verdade. Vá para o seu web site e verifique quanto tempo leva até você encontrar as informações de contato de sua empresa: um email válido ou número de telefone. Finja ser um cliente para aprender sobre seu tempo de resposta via email e através de seu número de atendimento gratuito (0800). Em empresas com foco no cliente, as pessoas atendem o telefone em segundos, executivos atendem ligações dos clientes diretamente, e publicam nomes, números de telefone e endereços de email em seu site.

7. Ouça seus clientes de maneira proativa. Você pode fazer isso da maneira tradicional, via relatórios de serviço ao cliente que auxiliam no desenvolvimento de produto, pesquisas com o cliente e outras ferramentas. As empresas de hoje também são treinadas a escutar e responder às mídias sociais: Twitter, blogs, Facebook, etc. Além de ouvir, é preciso capacitar as pessoas para responder e resolver problemas. Você possui os processos para capturar, organizar, priorizar e agir sobre o que você ouviu?

8. Focalize na experiência do cliente. Entre na cabeça do seu cliente. Finja ser um deles para entender sua experiência de ponta a ponta e o que se passa em sua cabeça em cada etapa. Os executivos de uma empresa de correios passaram pela experiência de despachar um produto e monitorá-lo até a sua entrega. Gerentes de produto de software vão até casas de clientes para testemunhar toda a sua experiência; passando pela instalação, uso e solução de problemas do produto.

9. Orientação ao cliente. Isto significa botar as necessidades dos clientes em primeiro lugar. O cliente nem sempre está certo, mas você realmente deve focar em fazê-los felizes. Nos anos 80, eu era dono de uma loja de computadores. Um cliente entrou na loja pronto para comprar um novo computador, porque o velho estava muito lento. Eu sugeri que ele comprasse mais memória, o que resolveu o problema. O cliente ficou surpreso que eu ofereci um produto mais barato quando ele estava pronto para comprar um novo computador. Ele não só virou meu cliente por toda vida, comprando muitos computadores e acessórios, como também me indicou muitos negócios e nos tornamos grandes amigos.

10. Faça dinheiro com seus clientes. Não há problema algum em fazer dinheiro com seus clientes. Eles darão seu dinheiro sem problemas a uma empresa que lhe dá valor. O Ritz Carlton estima seu ciclo de vida do cliente em mais de 1 milhão de dólares – quanto vale o seu? Um cliente insatisfeito provavelmente contará a uma dúzia de pessoas sobre uma experiência negativa. Adquirir um novo cliente geralmente custa US$300 ou mais. A proposta de negócios de manter seus clientes satisfeitos é melhor, ganhando dinheiro com eles ao longo do tempo, através da construção de um relacionamento em longo prazo, e não de um relacionamento transacional que acabará na caixa registradora.

Para realmente adotar o foco no cliente, é necessário transformar sua empresa. O livro The Discipline of Market Leaders sugere que as empresas se alinhem atrás de uma das três disciplinas básicas: Excelência Operacional (ex: McDonald’s), Liderança de Produtos (ex: Apple) ou Intimidade com o Cliente (ex: Nordstrom). A disciplina “escolhida” define a estratégia e cultura da empresa e, portanto, suas chances de sucesso. A adoção do foco no cliente possibilita uma incrível oportunidade para diferenciação, se tornando uma fonte de vantagem competitiva.

Por Gerardo A. Dada, Diretor de Marketing de Produtos da Bazaarvoice

Ordem do dia.

"Liderança não e uma posição, é uma escolha !"

Midias Sociais no Brasil. Sua empresa está dentro dessa?

O site da SR Consultoria (empresa que trabalho) é totalmente orientado para mídias sociais.

E sua empresa o que está fazendo a respeito??

Ordem do dia.

"Não há atalhos para lugares aonde realmente vale a pena chegar."

Beverly Sills

Franklin Covey, o que mais chama a atenção.

Com a sua experiência em Franklin Covey, o que mais te chamou atenção? pergunta feita por radiovendas.

Estudar os produtos e linhas de pensamentos da Franklin Covey é algo fantástico.

O que mais me chamou a atenção foi à importância de se construir uma relação de confiança com seus liderados (Workshop Liderança) e o fato de todos os materiais serem baseados em princípios.

Quando tive contato com essas duas situações foi a “descoberta do fogo” pra mim. Um grande líder entende que seu papel é fazer com que a equipe atinja resultados cada vez melhores de forma sustentável, ou seja todos devem estar satisfeitos com essa atividade. Isso só pode acontecer se o líder construir uma ligação de confiança com sua equipe. Confiança se constrói com o tempo e com ações simples e poderosas.

Uma das atitudes que mais fomentam a confiança em um time é a coerência estratégica da liderança, ou seja, ser coerente na condução de um time rumo a um objetivo. Liderar pelo exemplo constrói confiança, pois é coerente. Cobrar a entrega de resultados de todas as pessoas da equipe sem importar as amizades, desta forma se constrói confiança, pois isso é coerente. Mostrar que o melhor cominho a ser tomado em uma mudança é esse e explicar em detalhes para todos da equipe o por que da mudança de direção, isso promove a confiança e por ai vai. Uma equipe que não confia em seu líder é como um grupo de pessoas que dançam sobre uma fina camada de gelo. Muito perigoso.

O fato dos conteúdos serem baseados em princípios mostra que tudo que é apresentado pode ser aplicado em qualquer lugar do mundo, independente se é em uma lanchonete na China ou se é em uma industria em Belém. Sempre vai funcionar. Os princípios são universais e atemporais. Um exemplo disso é a priorização: “Primeiro o que é mais importante”. Não importa se a pessoa está no Brasil ou em Sidney na Austrália, ele vai ter que se planejar de forma eficaz para atingir suas metas, seja elas quais forem.

Conteúdos baseados em princípios são extremamente poderosos e isso da credibilidade no momento de vender a idéia.

Saiba mais sobre Franklin Covey no links:

http://www.franklincovey.com.br/

https://www.stephencovey.com/

Abração

Thundercats Hwoooooooo!!!!

Wendell Carvalho

O mundo é movido por perguntas, então faça uma grande pergunta AGORA !

Repondendo a pergunta: "Como treinar equipe de vendas?"

Essa resposta eu postei no site da BizRevolution.

"Como treinar equipe de vendas?"

1 - Levantar competências a serem trabalhadas na equipe de vendas por meio de pesquisa (não vai dar treinamento sobre algo que o cara já saiba);

2 - Apresente a empresa para ele. Fale toda a verdade. Apresente cada produto. Passe material para ele estudar. Material prático. Business Case e outras coisas;

3 - Mostre claramente o que espera dele em vendas; (se não bater meta é rua? ok, mas deixe isso claro para ele. Gestor de vendas filho da P%#$# sempre pega o vendedor de surpresa);

4 - Depois de estudar a empresa e produtos, vamos para treinamento de vendas com base nas competências levantadas na pesquisa. Comunicação, planejamento, visão sistêmica, diagnostico, escuta empática... .

5 - Filmagem de abordagem e negociação. Após eles aprenderem todo o conteúdo e praticarem de maneira espartana em sala de aula, você filma a negociação ou apresentação de um produto e passa em treinamento para que todos analisem onde pode melhorar.

6 - Aplicação de teste escrito sobre teoria e prática sobre produto e técnicas de abordagem e negociação. Nota menos que 8 está fora. Deixe isso bem claro. VENDEDOR TEM QUE ESTUDAR !!! Muito!!! Chega de vendedor que leva vendas nas coxas. Jeito latino de vender é o caramba. Tem que estudar e muito!!!

7 - Acompanhe esse vendedor em algumas visitas. De feedback honestos e crie um plano de evolução com base nas competências que ainda não tiveram melhoria com o treinamento em sala de aula.

8 - Se ele melhorar esta dentro do time e pode fazer visitas sozinho. Caso contrário manda ele embora. Formar equipe de vendas da trabalho e na maioria das vezes os gestores querem o cara pronto. ILUSÃO!!! Formem seus vendedores. É muito mais barato. Desenho um processo que possibilite que um vendedor mais velho posso treinar os mais novos caso você não esteja na empresa. Na SR demoramos em média 45 dias para formar um vendedor e nosso turnover é muito baixo.

Wendell Carvalho - louco por vendedores que odeiam desculpas.

Ordem do dia.

"Ter problemas na vida é inevitável, ser derrotado por eles é opcional."

(Roger Crawford)

Sua equipe é criativa? Não? Então, como líder o azar é seu.

Um estudo feito pela Norwegian School of Management indica caminhos que pode ajudar empresas a estimular a criatividade e, por tabela, ajudar nos negócios. O trabalho foi conduzido por Oyvind L. Martinsen, professor de Business Intelligence.

Ele pondera que criatividade é um pré-requisitivo para a inovação, o que é uma estratégia para levar uma companhia a ganhar mais prestígio e dinheiro. "Não há nada de místico em relação à criatividade. Tudo se trata de criar pensamentos, ideias e produtos úteis, no mais amplo sentido da palavra. E essa novidade pode ser útil agora ou no futuro", declarou em seu trabalho.

Para checar os fatores que auxiliaram a impulsionar o lado criativo, Martinsen buscou características comuns a inventores, artistas, desenvolvedores e cientistas. Ele também investigou o que líderes empresariais podem fazer para incentivar esse lado nas corporações.

O primeiro ponto, segundo Martinsen, é realmente ter desejo de gerar mais criatividade. Em suas palavras, isso é mais fácil de falar do que aplicar. Esse anseio, quando genuíno, tem impacto sobre o papel de liderança em uma companhia. "Obviamente, alguns têm personalidade mais criativa do que os demais. Durante o processo de seleção de pessoal, as empresas devem identificar candidatos que tenham talento criativo", disse.

As características dessas pessoas, em geral, são: inteligência acima da média, flexibilidade, gosto pelas novas ideias e facilidade para tê-las. Pela análise dos traços de personalidade dos quatro perfis que Martinsen estudou, o professor de Business Intelligence afirmou ainda que indivíduos criativos estão mais dispostos a novas experiências, têm imaginação bem vívida e habilidade para associar diversas ideias. Os artistas seriam menos estáveis do ponto de vista emocional, em relação aos outros três tipos (inventores, desenvolvedores e cientistas).

Por outro lado, Martinsen apontou que nenhum dos quatro perfis estudados é de fácil relacionamento. Eles podem ser teimosos ou competitivos. As pessoas criativas com um perfil mais artístico tendem a ser pouco sistemáticos, o oposto do que ocorre com os cientistas e os empreendedores.

Ambiente preparado para a criatividade

Martinsen salientou que contratar profissionais com esse lado mais desenvolvido não é o suficiente para a empresa. Para incentivar a criatividade, ele indicou seis fatores que podem tornar o ambiente mais adequado para isso:

1. Os profissionais devem sentir que as tarefas do trabalho são desafiadoras

2. Eles precisam ter uma experiência positiva ao colaborar com seus colegas

3. Os chefes têm de demonstrar que apóiam fortemente a criatividade

4. Os empregados devem ter um bom relacionamento com seus superiores imediatos

5. Estímulos intelectuais e à variedade precisam ser promovidos

6. É importante haver a vontade de se arriscar e também de ser flexível

Essa eu busquei aqui

Pergunta para o líder.

Quantas vezes você tem que

perguntar "QUANDO" durante uma reunião??